Sua empresa pode estar perdendo margem sem perceber.
Preço errado raramente aparece como "erro". Ele aparece como desconto demais, lucro de menos, dificuldade para reajustar preços e sensação de que a empresa vende muito, mas não ganha o que deveria.
Em muitas empresas, o problema não está no esforço comercial. Está na forma como preços, margens, descontos e prazos vêm sendo definidos.
Sem compromisso de contratação. O primeiro passo é apenas entender seu cenário e avaliar se faz sentido avançar.
Quer entender melhor antes de conversar?
Veja uma explicação rápida.
Estes sinais já apareceram na sua empresa?
As vendas crescem, mas o lucro não acompanha
A margem vem apertando mês após mês
A equipe comercial depende demais de desconto para fechar
Reajustar preços virou uma conversa difícil
Falta clareza sobre custos e rentabilidade
A concorrência parece mais competitiva, sem explicação clara
Quando isso acontece, o problema nem sempre parece "pricing". Ele costuma aparecer como pressão sobre margem, desconto excessivo, insegurança comercial e dificuldade para transformar faturamento em resultado.
Talvez o problema não seja vender mais. Talvez seja precificar melhor.
Muitas empresas tentam compensar no volume o que estão perdendo na margem. Só que, quando a lógica de preços está errada, o crescimento pode até acontecer, mas a rentabilidade não acompanha.
E, com o tempo, a empresa começa a normalizar problemas como:
Uma boa precificação não olha só para o preço final. Ela olha para a qualidade econômica de cada decisão comercial.
Uma empresa com pricing mais maduro consegue enxergar com mais clareza:
Quais produtos, serviços ou clientes realmente contribuem para o resultado
Onde a margem está sendo preservada, e onde está sendo deixada na mesa
Quando o desconto faz sentido, e quando só destrói rentabilidade
Quanto da negociação depende de preço e quanto depende de valor percebido
Como mudanças de preço, custo, frete, prazo e volume afetam o resultado do negócio
Porque, na prática, o problema muitas vezes não está apenas no preço cobrado, mas na lógica inteira por trás dele.
A consultoria não existe para dar opinião sobre preço. Ela existe para diagnosticar e corrigir a lógica econômica da operação.
O objetivo é ajudar a empresa a tomar decisões com mais critério, proteger margem e melhorar rentabilidade com mais consistência.
O trabalho pode envolver:
Diagnóstico da estrutura de custos
Revisão da estratégia de preços
Análise de margens
Definição de políticas de desconto
Estruturação de modelos de pricing
Na maioria das vezes, a perda de margem não vem de uma causa só.
Ela costuma surgir da combinação de fatores
como:
Custo mal compreendido
Desconto concedido sem critério claro
Preço definido mais por hábito do que por método
Negociação focada só em preço e prazo
Pouca leitura sobre o valor percebido pelo cliente
Baixa visibilidade do impacto de cada decisão no resultado
É por isso que revisar pricing não é apenas "subir preço". É entender onde a empresa está abrindo mão de rentabilidade sem necessidade.
Para quem faz sentido
- done Já possuem alguma estrutura financeira
- done Têm equipe comercial
- done Operam com volume relevante de vendas
- done Enfrentam pressão de margem
- done Precisam revisar preços, descontos e rentabilidade com mais método
Essa clareza ajuda a preservar tempo dos dois lados e melhora a qualidade da conversa.
Para quem não faz sentido agora
- close Ainda não tem operação minimamente estruturada
- close Busca apenas uma planilha pronta
- close Quer uma resposta genérica, sem revisar sua lógica comercial e financeira
- close Procura volume de leads, e não qualidade de resultado
Experiência para enxergar o que o preço está escondendo
Roberto Assef é diretor da Lucre Consultoria de Lucratividade e consultor especializado em precificação, custeamento e estratégia de preços, com mais de 30 anos de experiência ajudando empresas a melhorar sua rentabilidade.
Roberto Assef é professor da FGV desde 1999, atua com consultoria desde 1994 e é autor de quatro livros, sendo três ligados à precificação.
Essa experiência ajuda a enxergar com mais profundidade questões como margem por produto, serviço e cliente, política de descontos, valor percebido e impacto de mudanças de preço e custo no resultado.
Antes de qualquer decisão, uma conversa para entender o cenário.
O próximo passo não é contratar uma consultoria imediatamente. É fazer uma conversa inicial para entender
os desafios da sua empresa com preços, margens, descontos e rentabilidade, e avaliar, com clareza, se
existe aderência para avançar.
Sem compromisso de contratação. Sem proposta forçada. Sem
necessidade
de decisão imediata. Se fizer sentido, os próximos passos são apresentados com objetividade. Se não fizer,
você sai da conversa com uma visão mais organizada do problema.
Como acontece a conversa inicial
01. Início
Você apresenta brevemente o cenário da empresa
02. Diagnóstico
Os principais sinais de pressão sobre margem e preço são entendidos
03. Análise
O contexto é avaliado com base na experiência do Roberto Assef
04. Clareza
Fica mais claro se existe ou não um problema relevante de pricing
05. Conclusão
Se houver aderência, os próximos passos são discutidos
É uma conversa para trazer clareza, não para empurrar uma contratação.
Perguntas Frequentes
Essa consultoria serve para qualquer empresa? expand_more
O trabalho trata só de preço? expand_more
Quem normalmente procura esse tipo de ajuda? expand_more
O próximo passo já é contratar? expand_more
Se a sua empresa vende bem, mas a rentabilidade não acompanha, vale investigar a lógica dos preços.
Em muitos casos, o problema não está na falta de esforço comercial. Está na falta de clareza sobre onde a margem está sendo criada, e onde está sendo perdida.
Conversa inicial, sem compromisso.